קורס מכירות: “תרופת פלא” לשיפור המכירות בעסק?


אחד הדברים החשובים לכל ארגון עסקי המספק שירותים או מוצרים הוא המכירות. באופן טבעי ירידה במכירות או אי עמידה ביעדים מדליקים נורה אדומה אצל מנהל המכירות ואחד הדברים העולים בראשו במצבים אלה הוא הדרכה או  קורס מכירות שיביאו לשיפור בתוצאות.

הקו המנחה בחשיבה זו הוא שמצב המכירות תלוי במקצועיות אנשי המכירות בלבד. לכן הפניה הכמעט אוטומטית היא לחיפוש פתרון הדרכתי לשיפור המיומנויות ש”יעשה את העבודה” כלומר ישפיע על שינוי בתוצאות. המנהל זוכר סדנת מכירות בה למד או קורס מכירות בו השתתף ואת המנחה המעולה שהשפיע על אנשי המכירות שהיו בהדרכה וחושב שאולי סדנת מכירות טובה או  קורס מעמיק ישנו את פני הדברים, עולה המחשבה ש”תותח מכירות שיעביר קורס מעורר השראה ויזרים אדרנלין” יביא לשיפור במכירות של אנשי המכירות. הידיעה שהדרכה ולימודי מכירות במקרים אחרים הביאו את התוצאות הרצויות מחזקת את התפישה שקורס יכול לסייע בשיפור התוצאות.

מפח הנפש מגיע כאשר משקיעים בהדרכה או באימון המכירות והקורס / אימון לא מביאים את התוצאות המקוות והשיפור לא מגיע.

לכן לפני שנתחיל בתכנון קורס מכירות ונחליט שהדרכת המכירות היא “התרופה” נבדוק  קודם מהי ה”מחלה” והאם הירידה במכירות היא סימפטום של “מחלה” אחרת שאינה קשורה במיומנויות אנשי המכירות (או לא רק בכך). אם המיומנויות והכישורים הם לא הבעיה אזי  ברור שקורס מכירות ( או אימון מכירות וכד’)  לא יביא מזור.
לצערנו לפעמים תובנה זו מגיעה רק לאחר שההדרכה “נכלה” ולא הביאה את התוצאות.

לירידה  במכירות יכולות להיות סיבות שונות ומגוונות ולהמחשה אביא כמה מהן:

אופן התגמול– בד”כ כשאנו מדברים על תגמול יש נטייה לחשוב על תגמול נמוך מידי ולא מתמרץ (כפי שלומדים בקורסי ניהול המכירות). חשוב לדעת שיש גם תגמול “גבוה מידי” הגורם ל”שינה בשמירה” ומונע מאמץ. לדוגמה תגמול שבו הבסיס גבוה והוא מספק את איש/ת המכירות כאשר “גם בלי התגמול ניתן להרוויח טוב”, או שכר המבוסס על תשלום בסיס + תגמול לפי תוצאה שהוא כמעט אוטומטי (המוכר מפעיל קו מכירות שללא הרבה מאמץ מניב מכירות קבועות ומספקות).

ניהול המכירות– חשוב לבדוק את יעדי הצוות, האם וכיצד הם נמדדים מהי איכות ואינטנסיביות הבקרה ומהם הדרכים הננקטות כדי לוודא עמידה ביעד כיצד הם מתומרצים ומונעים לפעולה וכד’. כמו כן יכול להיות שקיימות בעיות במערכת היחסים בין המנהל לצוות, תחושות כעס, קיפוח זלזול מצד מנהל חוסר אמון וכד’. כל אלה יכולים להיות סיבות לירידה במכירות.

האקלים בצוות המכירות– לפעמים אווירה לא טובה, מערכות יחסים בין אישיות וכעסים בין אנשי הצוות, תחרות יתר וכד’ גורמות לירידה במוטיבציה למכירות ואף לנטישה ותחלופה של אנשי מכירות טובים, דברים שכמובן קורס מכירות לא יפתור.

שחיקה- אחד הדברים שיכולים להשפיע על ירידה במכירות הוא השגרה הגורמת לאורך זמן לאיבוד העניין או הלהט היעלמות “הרצח בעיניים” וכד’. (יכול להתרחש אצל כל אנשי הצוות או חלקו). על ההתמודדות עם נושא לא נרחיב כאן אך ברור שהתשובה לכך היא לא קורס מכירות.

קשיים עם המוצר / שירות- יש ירידה באיכות המוצר, הופעת מתחרים טובים איכותיים / אטרקטיביים יותר, החברה שוקטת על השמרים ללא חידושים והמוצר שהיה בעבר בשורה הראשונה בתחומו נתפס כיום כמיושן ולא צועד עם הזמן ולא אטרקטיבי ביחס למתחרים, מאבד כשר תחרות ועוד. שינויים אלה הינם תהליך הנמשך לאורך זמן ו”זוחל באופן לא מורגש”.

הדוגמות שציינו הן חלק מסיבות היכולות לגרום לירידה במכירות ובהן יש לטפל כדי לשפר את המכירות וברור שקורס מכירות הוא לא הפתרון.
לכן לפני הקפיצה לקורס מכירות מרתק או ביצוע הדרכה כלשהיא בתחום המכירות יש לבחון את המקורות לשינוי במכירות. כדי להימנע ממפח הנפש המגיע לאחר ההשקעה בהדרכה לא מועילה חשוב לבצע בחינה מעמיקה אובייקטיבית ומקצועית של הסיבות לירידה במכירות ואפשר במקרה הצורך להיעזר ביועץ ארגוני או יועץ מכירות מומחה. קורס מכירות הוא כלי קל ומהיר לביצוע אך לא בהכרח הפתרון הנכון.

חשוב להדגיש ולזכור כי גם במקרים בהם צריכים ורוצים לטפל בשיפור המקצועיות והמיומנויות של אנשי המכירות ולעסוק בפיתוח מקצועי של הצוות, קורס מכירות כפעולה חד פעמית העומדת בפני עצמה איננו הפתרון המתאים. הכשרת ופיתוח הצוות ושיפור יכולותיו ומיומנויותיו צריכה תהליך מתמשך שקורס מכירות הוא חלק ממנו. על הדרכים לטפח ולפתח צוות מכירות מקצועי אפשר לקרוא במאמר אחר באתר זה.

 

מוזמנים לקרוא בנוסף:
קורס מכירות – “זבנג וגמרנו”?