קורס מכירות – “זבנג וגמרנו”?


ארגוני מכירות משקיעים רבות בהדרכת אנשי המכירות שלהם במסגרת סדנת מכירות, קורס מכירות מקיף או לימודים אחרים ובלא מעט מקרים לאחר בצוע ההדרכה עולה הספק לגבי כדאיות ההשקעה שבוצעה. זאת מכיוון שהם לא רואים שינוי גדול בתוצאות  ויש ביקורת לגבי מידת הטמעת הנלמד ויישומו. השאלה העולה מכך היא מדוע זה קורה ומה ניתן לעשות לגב כך? בנושא זה עוסק המאמר שלפנינו.

כידוע קורס מכירות הוא אחד הכלים המרכזיים בהם משתמשים ארגונים הרוצים לשפר את התוצאות של אנשי המכירות שלהם, קורס שמטרתו להקנות ידע ולתרגל מיומנויות שיביאו את השיפור המבוקש. אבל, לא אחת לאחר לימוד בקורס מכירות שהשאיר רושם גדול או מרצה שהעביר סדנת מכירות “מעוררת השראה”, באה האכזבה. נראה שהלימוד “מתפוגג”,  זמן קצר לאחר סיום הקורס יש קצת יישום ובהמשך נראה שרק חלק ממה שנלמד מוטמע ומתורגם לפעולה מעשית ומכאן עולות שאלות שונות לגבי בצוע ההדרכה:
מדוע זה קורה ומהי המסקנה מכך? מהו ערכם של לימודים בקורס מכירות או בסדנת מכירות? או אולי שאלה רחבה יותר רחבה על הערך של הדרכת מכירות בכלל? ואם לימוד מכירות לא עושה את העבודה, אז מה כן?

התשובה לדברים אלה נעוצה בהבנה שקורס מכירות כפעולה בודדת העומדת בפני עצמה איננו יכול להביא להטמעת ידע ושימור יכולות (ובהתאם לכך גם לא יביא לשינוי משמעותי וכמובן לא מידי). להדרכת מכירות יש חשיבות רבה בהקניית ידע במכירות ולימוד מיומנויות מכירה לעובדים המשתתפים בה. קורס מכירות רחב ומקיף או סדנת מכירות קצרה בנושא כזה או אחר יכולים להיות כלים חשובים ללימוד והבנת תהליך המכירה, לתרגול טכניקות ושיטות מכירה ועוד. על חשיבותם של לימודי המכירות אין חולק והם חלק מהבסיס של בניית איש המכירות וצוותי מכירה.

יחד עם זאת חשוב להבין שאת הידע והמיומנות הנלמדים בקורס או בסדנת מכירות או בכל דרך אחרת יש לשמר ולתחזק לאורך זמן. קורס  או סדנא אינם פעולה של “זבנג וגמרנו”. לימוד חד פעמי גם בקורס מכירות ארוך ומקיף אינו מהווה ערובה לשיפור תמונת מצב מידית וללא פעולות שימור השפעתו עלולה להיות  נמוכה. שימור המיומנויות ויכולות המכירה של צוות המכירות צריך להתבצע באופן רצוף ומתמשך לאורך כל תקופת עבודתו של איש המכירות בארגון.

אם כן מהו תהליך השימור ומה משמעותו? תהליך השימור וליווי אנשי המכירות צריך להיות מורכב מפעילויות העוסקות (מעבר לקורס מכירות או סדנת מכירות) בלימוד, הדהוד ותרגול נושאי מכירה בדרכים ומזוויות שונות כגון: ישיבות צוות קבועות בהם אפשר לנתח אירועים מהשטח ולתרגל מקרים ותגובות, ליווי מנהל הצוות את אנשי המכירות מידי פעם בשטח (באולם התצוגה או אצל לקוחות), שילוב אימון מכירות בעבודה ע”י מאמן מקצועי, מפגשי עמיתים לניתוח אירועים, הרצאות אורח מעניינות, סרטונים רלוונטיים וכד’. אלה בתוספת לפעולות התגמול והתמריצים (תחרויות תגמולים על עמידה ביעדים וכד’) מהווים מעטפת שלמה שמלווה את איש המכירות מקנה ידע ורעיונות נוספים מתחזקת ומרעננת את נושאי המכירה מתרגלת את המיומנויות, מונעת את “התפוגגות” הנלמד בקורסי או סדנאות המכירה ומביאה להטמעת ויישום  הנלמד בעבודת איש המכירות ולשינוי המצופה וביטויו בתוצאות.

לסיכום, ללימודי מכירות (בקורס מכירות, סדנא וכד’) תהיה השפעה והם יתנו ערך מוסף  במידה והם יהוו חלק מתוכנית כוללת של ליווי אנשי המכירות שמטרתה שימור הידע והמיומנויות ויישומם בעבודתו ביום יום. כפעולה חד פעמית עלולה תועלת להיות לעיתים שולית או קצרת טווח, השפעתם מינורית והארגון עלול שלא לראות את השינוי המיוחל.

מוזמנים לקרוא בנוסף:
קורס מכירות: “תרופת פלא” לשיפור המכירות בעסק?