מנהל צוות רז

מנהל צוות רז- בנפשי זאב (MS.c.)
יועץ ארגוני מומחה ובעל ניסיון בהנחיה ויעוץ בארגונים, חברות ועסקים מהמגזר הפרטי, ארגונים צבוריים ומשרדי ממשלה והמגזר השלישי. יועץ עסקי ומאמן, יועץ מטעם משרד הכלכלה לעסקים קטנים ובינוניים.

מפת הגעה
מאמרים ושירותים
  • קורס מכירות – “זבנג וגמרנו”?
  • קורס מכירות שטח
  • מדריך לבניית תסריט שיחת מכירה בטלפון או תיאום פגישות
  • סדנת מכירות לאנשי מכירות מתחילים
  • דגשים לביצוע אפקטיבי של קורס פיתוח מנהלים
  • קורסים וסדנאות מנהלים
  • הקמת טלמרקטינג בעסק קטן – איך עושים את זה
  • סדנת מכירות- טיפול מונע בהתנגדויות
  • סדנת מכירות- האם התנגדות יכולה לסייע במכירה
  • יתרונותיה של הסימולציה ככלי לימוד ותרגול בקורס מכירות.
צ×
  • דף הבית
  • קורס מכירות
  • אודות
  • הפתרונות שלנו
    • ייעוץ עסקי ואימון עסקי
    • יעוץ ארגוני ופיתוח ארגוני
    • פיתוח מנהלים וסדנאות ניהול
      • קורס מנהלים וסדנאות ניהול
      • תוכניות וקורס פיתוח מנהלים
    • אימון סדנאות והדרכת טלמרקטינג הקמת מוקד טלמרקטינג
    • ייעוץ והדרכת מכירות – סדנת מכירות
      • יעוץ מכירות הדרכת ואימון אנשי מכירות
      • קורס מכירות
    • קורס שירות לקוחות, סדנאות, אימון ויעוץ לשיפור השירות
    • הדרכת שימור לקוחות ויעוץ
    • הדרכה קורסים וסדנאות למזכירות
  • בין לקוחותינו
  • מאמרים
    • ייעוץ עסקי ואימון עסקי
    • טלמרקטינג
    • פיתוח מנהלים
    • מכירות
  • קפה ועוגה
  • ללקוחותינו דרושים
  • צור קשר
  • דף הבית
  • קורס מכירות
  • אודות
  • הפתרונות שלנו
    • ייעוץ עסקי ואימון עסקי
    • יעוץ ארגוני ופיתוח ארגוני
    • פיתוח מנהלים וסדנאות ניהול
      • קורס מנהלים וסדנאות ניהול
      • תוכניות וקורס פיתוח מנהלים
    • אימון סדנאות והדרכת טלמרקטינג הקמת מוקד טלמרקטינג
    • ייעוץ והדרכת מכירות – סדנת מכירות
      • יעוץ מכירות הדרכת ואימון אנשי מכירות
      • קורס מכירות
    • קורס שירות לקוחות, סדנאות, אימון ויעוץ לשיפור השירות
    • הדרכת שימור לקוחות ויעוץ
    • הדרכה קורסים וסדנאות למזכירות
  • בין לקוחותינו
  • מאמרים
    • ייעוץ עסקי ואימון עסקי
    • טלמרקטינג
    • פיתוח מנהלים
    • מכירות
  • קפה ועוגה
  • ללקוחותינו דרושים
  • צור קשר
סדנת מכירות- האם התנגדות יכולה לסייע במכירה

 

סדנת מכירות- האם התנגדות יכולה לסייע בתהליך המכירה

טיפול בהתנגדויות הוא נושא הנלמד כמעט בכל קורס או סדנת מכירות. משתתפי הסדנאות מקבלים הדרכה ומתרגלים שיטות לטיפול בהתנגדויות, טכניקות שונות להתמודדות עם התנגדויות וטיפוסי לקוחות טיפים מיוחדים וכד’. בתרגילי המכירה בקורסים וגם בעת אימון וליווי אנשי מכירות בעבודתם בשטח עולות תמיד שאלות והערות לגבי הטיפול בהתנגדויות שמעלה הלקוח כמו: “מה עושים, איך מתמודדים”? “מה הדרך הנכונה להתמודדות וגם הערות לגבי ההתנגדות עצמה כמו “עכשיו מתחילות הבעיות” (כלומר נראה ש”המכירה מתרחקת”) וכד’.

נראה כי בעיני איש המכירות ההתנגדות היא בעצם מכשול המקשה על המכירה והוא רואה את הטיפול בהתנגדות כחלק ה”קשה והבעייתי” או “המעצבן” במכירה.
השאלה הנשאלת בהקשר זה היא: האם זה באמת כך? האם ההתנגדות היא בהכרח דבר שלילי שעלול להקשות על קידום המכירה? בשאלה זו אדון במאמר זה. ובכן התשובה היא שלא תמיד. זאת משום שהעלאת ההתנגדות מאפשרת במקרים רבים לפתח שיחה עם הלקוח ולהתחיל בהתמודדות שבסופו של דבר מביאה לשכנוע וסגירת העסקה (בצוע המכירה).

מה הייתם עושים עם לקוח שתקן אני תמיד שואל את המשתתפים בקורס המכירות או במפגשי אימון עם אנשי מכירות? האם היה עדיף לקוח שותק שלא מביע את דעתו ולא אומר כלום? (לקוח שבעצם קיימת אצלו התנגדות אך הוא לא מביע אותה..) איך הייתם מוכרים לו, כיצד הייתם מגיבים?. לקוח ששומר את מחשבותיו לעצמו מקשה על יצירת קשר והתמודדות ועל כל יעיד כל איש מכירות שחווה זאת בעבודה בשטח או בתרגיל בסדנא ללימוד מכירות.

לעומת הלקוח ה”שתקן” המקשה על יצירת קשר והתמודדות, הלקוח “המתנגד” שמעלה התנגדות, מאפשר לדעת מה הוא חושב וכמובן לטפל בהתנגדות להסביר ולשכנע ולנסות להתקדם לעבר הסגירה. ההתנגדות מאפשרת ללמוד אותו, ולהבין מה מעכב את המכירה ובהתאם כמובן לגבש את דרך הטיפול (ההתמודדות). המצב בו הלקוח מתנגד (ובעצם משתף את איש המכירות) הנו עדיף על מצב בו הלקוח לא מגיב כלל ולא משתף את איש המכירות ש”נתקע” ומשקיע מאמץ רב בלדובב את הלקוח והמכירה לא נראית באופק. מצב של חוסר תגובה או מתן תגובות סתמיות כמו: זה בסדר אני אתן תשובה או תודה רבה הבנתי אני אחזור (לפעמים תוך כדי התקדמות לכיוון הדלת) וכד’ עלול לשתק לפעמים את תהליך המכירה. לכן עצם הופעת ההתנגדות איננה דבר שלילי, היא מונעת את “שיתוק” השיחה, מראה לאיש המכירות את נקודת החסם אצל הלקוח ומאפשרת לו להגיב תוך קיום דו שיח לטפול בהתנגדות ולקדם את סגירת העסקה.

לסיכום, כשהלקוח מתנגד הוא בעצם מאפשר פתיחת שיחה שמאפשרת מכירה. אבל כשהלקוח “שותק” ולא משתף פעולה התהליך עלול להיתקע והסיכוי למכירה יורד. לכן על איש המכירות לא לחשוש מהופעת ההתנגדות אלא להבין שייתכן שזה דבר שיכול לעזור לקדם עסקה. לא להתייחס להתנגדות כאל קושי או בעיה אלא כאל הזדמנות המאפשרת ברור מתן פתרון והתקדמות לסגירה. הגישה השלילית (כעס וכד’) להופעת התנגדות עלולה להקשות על ההתמודדות וכמובן על המכירה עצמה.

בהתאם לדברים עד כה חשוב אם כן לזכור שהופעת התנגדות יכולה באופן פרדוכסלי להיות גורם המסייע בקידום מכירה. נושא זה אני מבהיר בזמן הלימוד של פרק הטיפול בהתנגדויות בסדנאות מכירה קורסים או אימון אנשי מכירות. בתחילה גם אני מקבל “התנגדויות” לרעיון שהתנגדות יכולה לעזור בקידום מכירה. אך לאחר תרגול בו אני מבקש ממשתפים בקורס או בסדנא להתמודד עם שני טיפוסי לקוחות שונים ה”שתקן” ו”המתנגד” מתברר לכולם שעדיף הלקוח המעלה התנגדות ומאפשר קיום דו שיח מאשר לקוח שאינו מתנגד לא מדבר ומקשה על ההתקדמות במכירה.

הקש כאן לפרטים אודות קורס מכירות או סדנת מכירות

בנפשי זאב
יועץ ארגוני, יועץ ומאמן עסקי (.M.Sc)
מאמן ומנחה בקורסים וסדנאות מכירה

צרו עמנו קשר:
יצירת קשר לפרטים
054-4683135
-א א +א
חייגו עכשיו -

ליצירת קשר

x

טקסט

ליצירת קשר

x

טקסט

ליצירת קשר
close slider
 
  • Written Agreement Deutsch
  • Which Of The Following Is A Characteristic Of An Executive Agreement
  • What Is Rental Agreement
  • What Is A Generator Interconnection Agreement
  • Website Service Level Agreement Template
  • Verb Agreement Lesson Plan
  • Unregistered Rental Agreement
  • Two Person Partnership Agreement
  • Toyota Vehicle Service Agreement Transfer
  • Tenancy Agreement Uk Sample
  • Synonyms Of Total Disagreement
  • Subject Verb Agreement Grade 4 Pdf
  • Standard Loan Agreement Between Friends
  • Societe Generale Deferred Prosecution Agreement
  • Showing Agent Agreement
  • Settle Settlement Agreement
  • Section 4(M) Agreement
  • Sample Private Mortgage Agreement
  • Sales Agreement Oracle
  • Ridgid Lifetime Service Agreement Reddit
גלילה לראש העמוד
דלג לתוכן
פתח סרגל נגישות

כלי נגישות

  • הגדל טקסט
  • הקטן טקסט
  • גווני אפור
  • ניגודיות גבוהה
  • ניגודיות הפוכה
  • רקע בהיר
  • הדגשת קישורים
  • פונט קריא
  • איפוס