הסימולציה (הדמיה) ככלי ללימוד בקורס מכירות
יתרונותיה של הסימולציה בהדרכת אימון ותרגול מיומנויות מכירה

 

במהלך הלימוד בקורסים וסדנאות מכירות משולבת בדרך כלל הסימולציה ככלי ללימוד ותרגול דרכי מכירה, שיטות טיפול בהתנגדויות או כל נושא אחר מתוך נושאי הלימוד הנלמדים בסדנת או קורס המכירות.

 

הסימולציה (הדמיה) הוא תרגיל בו מבצעים משחק תפקידים כאשר אחד מהמשתתפים בקורס משחק (מדמה) את תפקיד המוכר והשני את תפקיד הקונה. כאשר המוכר הוא שצריך ליישם את הנלמד בקורס המכירות ולתרגל אותו מול חברו המשתדל לשחק את תפקיד הקונה כפי שהוא לדעתו פועל במציאות. התרגול עוסק בשיטת מכירה שנלמדה, טכניקה של ניהול משא ומתן, טיפול בהתנגדות למכירה שמעלה הקונה או כל נושא אחר שנקבע ע”י מנחה הסדנא או הקורס.

במקרים לא מעטים בקורסי מכירות וסדנאות מכירה לאנשי מכירות מתחומים שונים נתקלתי בספקנות מצד הלומדים לגבי האפקטיביות של הסימולציות ככלי ללימוד מכירות. הספקות עלו בדרך כלל באמירת טענות שונות כגון: שסימולציה לא דומה למציאות, המציאות שונה ולכן בשטח זה אחרת, המוכר במציאות פועל אחרת ולא מציג את התנהגותו “האמיתית” (עקב אי נעימות בושה והעבודה שצופים בו), סביבת הלימוד בקורס (חדר) לא דומה לסביבת השטח והלחצים הקיימים בו וכד’. עקב סיבות טוענים הספקנים שהסימולציה לא משיגה את מטרתה בלימוד מכירות.

 

במאמר זה אציג את עמדתי החיובית לגבי הסימולציה ככלי אפקטיבי ללימוד מכירות והשימוש בה בקורסים וסדנאות מכירה. מניסיוני (כ30 שנה) והשימוש שאני עושה בכלי זה כמנחה בקורסים לאנשי מכירות אוכל לומר שכלי זה אפקטיבי וחשוב. הדבר נכון בלימוד מכירות בקורסי וסדנאות מכירה בכל תחום ובכלל זה קורס מכירות שטח או קורס מכירות לאנשי מכירות בתצוגה, קורסים לסוכנים, אנשי מכירות לשוק הפרטי(BTC) העסקי(BTB) והמוסדי, אנשי מכירות טלפוניות (טלמרקטינג) מתאמי פגישות ועוד.

 

את הסיבות לחשיבותה של הסימולציה ככלי לימודי אסביר להלן:

 

• התרגול באמצעות סימולציה בקורס מכירות מאפשר למשתתף לתרגל את יישום הנלמד כאשר בפועל הוא מבטא את עצמו כמוכר בסיטואציית מכירה. בתרגול הוא בדרך כלל פועל בהתאם לאופן מחשבתו ואישיותו. לכן הסימולציה במרבית המקרים אכן מביאה לידי ביטוי את אופן פעולתו באופן די קרוב לאופן בו היה פועל בשטח במצב דומה. גם אם הדברים אינם בדיוק כפי שמתרחש בשטח וייתכן שהשיחה במילותיה תהיה שונה מעט ובטחונו בשטח היה רב יותר מאשר בסימולציה בקורס, עדיין עקרונות פעולתו משתקפים בסימולציה ולכן הוא יכול בהחלט ללמוד ממנה ולהסיק מסקנות. בנוסף חשוב לזכור שמטרתה של סימולציה גם ללמד ולתרגל מיומנות ותרגול בכיתה גם אם הוא נראה מלאכותי עדיין הוא מאפשר התמקצעות ושיפור וככל שהתרגול ימשך יותר בעתיד הוא ייעשה בשטח טבעי יותר ויהפוך לחלק מדרך המכירה הקבוע של המוכר.

 

• סימולציה חשובה לא רק למתרגל אלא גם לצופים. במקרים רבים תגובה של צופים בסימולציה היא שבמהלך הצפייה הם בעצם ראו את עצמם והבינו מה הם צריכים לשנות או לעשות. כמו כן הם למדו מטעויות של האחרים (כפי שבאו לידי ביטוי סימולציית המכירה), צפו מהצד והבינו מה קורה במהלך שיחת המכירה ואיך הלקוח חושב. הסימולציה עבור הצופים היא כלי למידה והפקת לקחים משמעותי.

 

• הסימולציה מסירה חששות ומאפשרת יישום תרגול בכיתה (גם אם טועים לא קרה דבר, עדיף לטעות בכיתה מאשר בשטח). התרגול על חבר מקנה ביטחון ומקל את היישום בשטח גם אם הוא לא יתבצע בדיוק כמו בכיתה. החשוב הוא לימוד העיקרון ותרגול אופן הביצוע והיישום. לא פעם בתרגיל בו ביקשתי ממשתתפים לנסות נושא כלשהו שנלמד בכיתה גם אם הם לא כל כך בטוחים שזה יעבוד לבדוק את הנלמד והמשוב היה כי הם הצליחו והשיגו תוצאות והתרגול בכיתה עזר בכך.

 

• חלק מהסימולציות מתבצעות באמצעות טלוויזיה במעגל סגור כלומר, הסימולציה מצולמת באמצעות מצלמת ווידיאו (או בסמרטפון) ואח”כ מוקרנת בכיתה. משתתפים רבים אמרו שבעקבות זאת למדו הרבה אודות עצמם, החל באופן המכירה שלהם והמשך בתגובתם מול הלקוח, עמידתם מולו, התקשורת הבלתי מילולית שלהם וכד’. הצילום מאפשר להציג את אותם דברים שהמתרגל עושה באופן קבוע והוא לא מודע להם ומכך ניתן להפיק לקחים וכמובן לשפר דרכי מכירה. בנוסף הצילום מאפשר לבצע פעולה טכנית של עצירת הסרט ואז לראות דברים שהמשתתפים לא שמו לב אליהם בזמן הסימולציה, דקויות בהם לא הבחינו במהלך התרגיל ושהייתה להם השפעה משמעותית על המכירה ומכך למדו והפיקו לקחים.

 

• לסיכום, הסימולציה היא כלי חשוב לתרגול מיומנויות ושיטות מכירה בקורס מכירות או סדנת מכירות. היא חשובה   למתרגל עצמו וגם לצופים בסימולציה ומאפשרת תרגול, לימוד, הפקת לקחים ויישום הנלמד במסגרת הכיתה. חשוב         להשתמש בה לתרגול מיומנויות וכפי שאומרים אנשי המכירות היא “עושה את העבודה” מה גם שמעבר לה אין כלי אחר טוב יותר לתרגול בכיתה.

הקש  לפרטים אודות קורס או סדנת מכירות לאנשי מכירות
הקש לפרטים אודות אימון מכירות וייעוץ לניהול מכירות 

• בנפשי זאב
  יועץ ארגוני, יועץ ומאמן עסקי (.M.Sc)
  מנחה בקורסים וסדנאות מכירה.