השאלה בה עוסק המאמר שלהלן היא מתי כדאי או צריך לפנות ל קבלת יעוץ עיסקי ומהו הזמן הנכון לפנות ליועץ עסקי?
שאלה זו נשאלת משום שמניסיוני כיועץ עסקי חלק מהפונים ליעוץ העסקי (ובמיוחד עסקים קטנים) עושים זאת כשכבר מאוחר מידי. הפנייה ליועץ העסקי נעשית כשאין מוצא אחר, כשהעסק במשבר עמוק, כשיש מצוקה עסקית כזו או אחרת, כשיש בעיה שלא ניתן לפתור, כשמצב הכספי הוא קטסטרופאלי וכד'.
ליועץ העסקי מופנות אז שאלות כמו: איך יוצאים מהבוץ? מה לעשות עם המכירות שיורדות והעסק בקושי שורד ? האם היועץ מכיר מקור להלוואה כספית שתתן "קצת אוויר" וכד'.
בחלק גדול ממצבים אלה הפנייה ליעוץ עיסקי היא מאוחרת מידי כשהמצב נגרר זמן רב מידי ו"ההמתנה לשינוי" ללא מעשה החמירה את המצב העסקי, העסק גורר חובות, איבד חלק גדול מהשוק ו/או הלקוחות, את אמון הספקים וכד'. במצבים אלה קשה לשקם את המצב ולמרבה הצער תועלתו העיקרית של היועץ העסקי היא במזעור נזקים או לגבי הדרך הנכונה לסגירת העסק.
אם כן מה ניתן לעשות ואיך ניתן לדעת מתי הוא הזמן הנכון לפנות לייעוץ עסקי?
התשובה היא שהעסק צריך לפנות ליעוץ עסקי כבר בשלבים מוקדמים יותר בשלבים אלה ישנם "איתותים" שצריכים להדליק נורה אדומה ולהביא את היוזמה לפניה ליועץ עסקי. להלן תאור מצבים שמהווים בעצם איתותים המצריכים ייעוץ עסקי ( ו/או אימון) אז יכול הייעוץ להיות אפקטיבי ולסייע לעסק. בדוגמאות אלה מובאים גם דבריהם של בעלי עסקים קטנים ואחרים בלשונם כפי שאני שומע בשטח (הציטוטים מצוינים במרכאות):
- העסק נמצא בגבול המקסימאלי של האשראי שלו. הבנק "מתקשר מידי פעם" ואז נעשה מאמץ לסגור את החריגות. המצב נמשך כבר מספר חודשים
וכפי שרואים את החודשים הקרובים לא צפוי שינוי.
- הבנק הקטין לעסק את מסגרת האשראי, העסק מרגיש "חנק" ומידי פעם בעל העסק "לא מושך משכורת" (המחשבה: "אני מכיר את העסק הכי טוב,
מה ניתן כבר לעשות" או "מה יכול להועיל יועץ עסקי").
- תקופה של מספר חודשים אינך מושך משכורת, בבית מתקיימים מההכנסה של האישה ו"על חשבון המינוס" בחשבון האישי. את החודשים האחרונים
אתה "לא יודע איך עברת". אתה "שומע וקולט" מהסביבה שיש "שינוי חיובי" בשוק וממתין.
- ישנה ירידה "בלתי מוסברת" אבל משמעותית ( למעלה מ-40%- 35%) במכירת מוצר/ים שהיו להיטים ונמכרו בכמות גדולה (ואפילו קרה שלא יכולת
לספק את הביקוש) והמצב נמשך כבר מספר חודשים ולא נראה שינוי באופק הקרוב.
- ישנה ירידה משמעותית הכנסות (למעלה מ % 40 ) כבר תקופה ארוכה (יותר מחצי שנה). אתה בהמתנה מתוך מחשבה ש"ממתינים לסיום המשבר
הכלכלי" , "זה מצב זמני וזה יעבור בחודש חודשיים הבאים" (וכבר עברו כמה חודשים...)
- אתה נמצא כבר תקופה ארוכה (4-5 חודשים) במצב בו אתה "לא מרוויח ולא מפסיד" ההכנסות מכסות את ההוצאות. תקופה זו לא מסתיימת, אין שינוי
באופק ויותר מכך, לפעמים אתה חושש אפילו שלא תכסה את ההוצאות.
- כדי להחזיק את העסק בתקופה האחרונה התחלת "לאכול מהחסכונות". השימוש בכספי החסכונות הוא "זמני" ועד שישתנה המצב בקרוב.
המכנה המשותף למצבים שתוארו ולמצבים דומים שלא תוארו כאן הוא קיומם של איתותים: ישנם שינויים שליליים בעבודת העסק תקופה ארוכה (השינויים נמשכים כבר לפחות 4-5 חודשים ומצביעים על מגמה). השינויים הם בפרמטרים מרכזיים בעסק כמו :שינויים ברמת ההכנסות או מכירות, תזרים בלתי אפשרי, שינויים קיצוניים בהתנהגות הלקוחות, שינוי ביחס הספקים ונכונותם לתת אשראי או לספק סחורה ללא תשלום, ביחס ובמגבלות של הבנק וכד'.
אלה הם המצבים בהם יש לפנות ליועץ העסקי לקבלת יעוץ והדרכה (או אימו עסקי), אז יכול הייעוץ עסקי להיות אפקטיבי ולסייע. במציאות, במצבים אלה במקום לפנות לייעוץ, בעל העסק נכנס למצב של "המתנה" מתוך מחשבה שמדובר במצב זמני ובתקווה לשינוי. בחלק מהמקרים הוא מחסל חסכונות ובמקרים חמורים יותר לוקח הלוואות שכביכול "נותנות אוויר" אך הן רק מחמירות את מצב של העסק וגוזרות את גורלו לסגירה.
קבלת יעוץ עסקי אם כן צריכה להיות בשלבים מוקדמים בהם מזהה העסק איתותים על מגמות שליליות בפרמטרים עסקיים מרכזיים שפרטנו קודם.
בנפשי זאב
יועץ ארגוני ועסקי (.M.Sc)
יועץ עסקי וחונך לעסקים קטנים ובינוניים
של משרד התמ"ס (מט"י)
| 
